Annoncer son prix à un client : les 5 phrases à ne plus dire, et quoi dire à la place

Pour annoncer son prix à un client, tu donnes le montant, ce qu’il inclut, et tu te tais. La phrase qui te fait perdre de l’argent arrive juste après, avant même que le client ait réagi : « on peut s’arranger ». Dans la vidéo, j’estime qu’elle coûte 500 € minimum à chaque fois, et qu’elle a dû me coûter 15 000 € à l’époque où je la disais. Voici ce qu’elle dit vraiment au client, et les cinq phrases à remplacer.

La phrase qui te fait perdre 500 € par projet

C’est « on peut s’arranger », et toutes ses variantes, dites juste après le prix. Elle paraît anodine, professionnelle même. Je l’ai dite pendant un moment.

Je te fais la scène. Tu finis ton appel découverte, ou ton rendez-vous en présentiel. Le client te demande : « C’est combien pour tout ça ? »

Tu commences à transpirer, tu sens la tension monter, tu annonces un prix. Et avant qu’il ait dit quoi que ce soit, tu ajoutes une de ces phrases :

• « on peut s’arranger » ;
• « c’est négociable bien sûr » ;
• « je peux m’adapter à votre budget » ;
• « il y a moyen de revoir ça si besoin ».

Tu penses être flexible. Tu penses montrer de la bonne volonté, rassurer le client, éviter qu’il dise non tout de suite.

Ce que tu lui dis vraiment, c’est que ce prix n’est pas ton vrai prix. Tu lui dis aussi que tu n’es pas sûr de ta valeur, qu’il a le droit de négocier, que tu es en position de faiblesse. Même s’il était prêt à payer plein tarif, il va négocier, parce que tu viens de l’y inviter.

Ce que le client entend quand tu annonces ton prix

Ton prix est un signal autant qu’un chiffre. Dès que tu ajoutes quelque chose derrière, le client entend une fourchette, et il en retient le bas.

Quand quelqu’un te dit « entre 1 500 et 2 000 », tu as surtout entendu 1 500.

En négociation, le premier qui lâche du terrain est celui qui perd. En disant qu’on peut s’arranger, tu bouges le premier. Le client n’a encore rien dit, tu t’es fait une objection à toi-même, et tu as capitulé avant qu’il te dise que c’était trop cher.

Annoncer son prix à un client : les 5 phrases à remplacer

Cinq phrases reviennent, et chacune a son remplacement. Après le prix, évite tout ce qui commence par « mais » ou « si jamais ».

Quelques précisions.

Le silence. Une fois ton prix annoncé, ou tes prix si tu as plusieurs offres, tu attends. Si ça traîne un peu, tu peux relancer : « laquelle de ces offres vous parle le plus ? »

Le budget. La question se pose pendant l’entretien, avant d’annoncer un prix. Tu dois avoir une idée du budget avant de chiffrer.

Le « mais ». Il annule tout ce qui est avant. Si le client veut négocier, c’est à lui de faire le premier pas.

Le prix qu’on fait. Si on peut baisser ton prix sans raison, pourquoi c’était 2 000 € et pas 1 500 ? Tu peux descendre, à condition de donner la raison. Par exemple : le tarif standard est de 3 000 €, et pour telle raison précise évoquée ensemble, tu peux descendre à 2 500. Là, tu offres quelque chose.

La vraie raison. On dit ces phrases parce qu’on a peur du non. On baisse les défenses avant l’attaque, en croyant que la fermeté fait fuir les clients. Or plus tu es ferme et juste, plus on te respecte, et plus tu passes pour un professionnel ou une professionnelle de la vidéo.

Comment annoncer ton prix, mot pour mot

Tu annonces le montant, ce qu’il contient, quand ça démarre et ce que le client obtient. Puis tu te tais. Dans la vidéo, je donne cette trame, qui marche pareil avec un prix ou avec plusieurs :

1. Le montant : « pour ce projet l’investissement c’est 2 800 € ».
2. Ce que ça inclut, avec les bénéfices pour le client.
3. Les livrables.
4. La date de démarrage et les étapes clés.
5. Le résultat que ça va lui permettre d’atteindre.
6. Le silence. Tu laisses le prospect parler.

Souvent, il accepte. Pour que le montant soit cohérent avec ce qu’il a en tête, tout se prépare avant : le guide tarifs du vidéaste explique comment construire ton prix, et le simulateur de TJM te donne ton plancher.

Et si le client négocie quand même

Tu clarifies, tu retires quelque chose ou tu demandes une contrepartie, et tu ne te justifies pas. Cette partie est traitée en détail dans l’article sur le client qui dit que c’est trop cher, la référence du site sur le sujet. Dans la vidéo, je donne trois réflexes.

Clarifier. Quand il dit que c’est trop cher, demande : « c’est trop cher par rapport à quoi ? » Souvent, il n’a pas de référence. Il l’a dit par réflexe, et tu peux aller chercher la vraie objection.

Retirer quelque chose. Si le budget est vraiment trop élevé, pose la question : « Qu’est-ce qu’on enlève dans la prestation selon vous pour réduire le budget ? » Sois honnête sur ce qui peut sauter. Tu enlèves quelque chose ou tu négocies une contrepartie, sans jamais réduire le prix d’une prestation identique.

Faire calculer le coût de l’inaction. Combien ça lui coûte de ne rien faire ? Il faut que ce soit lui qui le dise.

L’exemple de la vidéo : une entreprise sans marque employeur fait appel cinq fois dans l’année à des recruteurs, à 10 000 € à chaque fois. Ça fait 50 000 €. À côté, une prestation marque employeur à 10 000 € paraît d’un coup beaucoup moins chère.

L’erreur à éviter à ce moment-là, c’est de te justifier. Dire que c’est 2 500 € parce qu’il y a le tournage, le montage et que c’est long, le client s’en fout complètement. Recadre sur son besoin.

Dans la vidéo

La vidéo dure 6 minutes. Je joue la scène de l’annonce du prix, avec les phrases telles qu’on les dit, et je passe les cinq remplacements un par un.

Deux phrases à garder. Sur ce que fait la phrase : « tu lui offres la réduction avant même qu’il ouvre la bouche ». Et la conclusion : « ton prix il a pas besoin d’être justifié ». Tu as besoin de l’annoncer, de le tenir et de l’assumer.

Tu peux regarder la vidéo sur YouTube.

Questions fréquentes

Quand annoncer son prix à un client ?

À la fin de l’entretien, quand le client demande combien ça coûte, et après avoir posé la question du budget. Tu dois avoir une idée de ce qu’il avait en tête avant de donner ton montant.

Que dire juste après avoir annoncé son prix ?

Rien. Tu annonces le montant, ce qu’il inclut, les étapes et le résultat visé, puis tu laisses le client parler. Si le silence traîne et que tu as présenté plusieurs offres, tu peux demander laquelle lui parle le plus. Évite toute phrase qui commence par « mais » ou « si jamais ».

Peut-on baisser son prix pendant une négociation ?

Oui, à deux conditions. Soit tu donnes une raison précise, évoquée pendant l’échange, qui explique pourquoi tu descends. Soit tu retires quelque chose de la prestation ou tu négocies une contrepartie. Une réduction sur la même prestation, sans raison, dit que ton prix de départ était trop élevé.

Faut-il justifier son prix face au client ?

Non. Détailler le tournage, le montage et le temps passé n’intéresse pas le client. Recadre sur son besoin et sur ce que ça lui coûte de ne rien faire. Ton prix s’annonce, se tient et s’assume.

Le prix que tu annonces se prépare bien avant la fin du rendez-vous. Le guide tarifs du vidéaste reprend le calcul du TJM et la façon de présenter un prix par projet, et l’article sur le devis vidéo détaille ce qu’on écrit ensuite noir sur blanc. Et si tu veux t’entraîner à annoncer ton prix à voix haute, face à d’autres vidéastes, c’est ce qu’on fait dans l’Incubateur.