Objection

Une objection, c’est un client qui te dit ce qui lui manque pour avancer. Un vidéaste à Toulon qui appelle un cabinet d’expertise comptable entend « on a déjà un prestataire » : ce n’est pas une porte fermée, c’est un client qui a compris la vidéo et qui a un budget. « Très bien, et qu’est-ce qu’il vous manque aujourd’hui dans cette collaboration ? » ouvre souvent la conversation qu’un « d’accord, bonne journée » aurait tuée.

Les objections sont prévisibles. On compte deux à trois objections par appel à froid, et cinq ou six d’entre elles couvrent la grande majorité des cas : « pas intéressé », « déjà un prestataire », « envoyez-moi un mail », « pas le budget », « rappelez-moi plus tard », « c’est trop cher ». Préparées, elles n’ont rien de déstabilisant. Ne les prends pas pour toi : c’est ton offre qui est visée. Les deux réponses qui ferment la porte à coup sûr sont l’affrontement (« vous n’avez pas à m’expliquer mon métier ») et la justification (« mon prix est élevé parce que… »), qui répond à une question que le client n’a pas posée.

Ce qu’on observe dans la communauté des Vidéopreneurs : « on a déjà un prestataire » est l’objection la plus rentable à travailler, et « envoyez-moi un mail » cache souvent l’envie d’avoir la paix : demande ce que le client aimerait y trouver et quand tu peux le rappeler. Face à « trop cher », on réduit le périmètre et on garde le prix, construit sur un TJM qu’on a calculé et qu’on tient. Le guide trouver des clients quand on est vidéaste détaille la réponse à chaque objection, au téléphone comme après la proposition.