Le client dit « c'est trop cher » : ce qu'on répond, et ce qu'on change

Quand un client te dit que c’est trop cher, ne te défends pas et ne l’affronte pas. Remercie-le d’avoir répondu, dis que tu comprends son choix, puis propose un échange de quinze minutes pour comprendre ce qui a bloqué. Dans la plupart des cas qu’on voit passer dans la communauté, le problème vient d’un devis envoyé sans avoir posé la question du budget, ou d’une offre qui ne répond pas à la demande. Ici, les mots pour répondre, et la méthode pour que ça arrive moins souvent.

Pourquoi « c’est trop cher » veut rarement dire ce que tu crois

« C’est trop cher » traduit presque toujours un écart entre ce que le client imaginait et ce que tu as proposé. Ton tarif journalier est rarement en cause. Le cas de départ de l’épisode 226 du podcast est parlant. Un vidéaste du programme envoie son devis, prend des nouvelles, et reçoit un message sec : un concurrent est trois fois moins cher, ses prix sont « excessifs ». En regardant de près, le vidéaste avait proposé environ trois fois plus de vidéos que ce que le client voulait. Le prix était cohérent avec l’offre. L’offre ne l’était pas avec la demande.

Trois situations reviennent dans la communauté :

• Le client n’a aucune idée de ce que coûte une vidéo. Il compare avec un abonnement logiciel, une publication sponsorisée ou son neveu qui monte sur son téléphone. Ce n’est pas de la mauvaise foi : la vidéo n’est pas son métier.
• Le client avait un budget en tête et personne ne lui a demandé. Ton devis tombe à côté, parfois d’un facteur deux ou trois, parce que tu as dimensionné le projet à ta façon.
• Le client compare des choses différentes. Une interview tournée en une demi-journée et un film de marque avec trois jours de tournage portent le même nom pour lui : « une vidéo ».

Donc avant de toucher au prix, cherche lequel des trois tu as en face de toi.

Ce qu’il ne faut pas répondre

Deux réponses ferment la porte pour de bon : l’affrontement et la justification. L’affrontement, c’est « vous n’avez pas à m’expliquer mon métier » ou « à ce prix-là, la qualité ne sera pas là ». Tu as peut-être raison, et tu as perdu le client et la relation. La justification, c’est « mon prix est élevé parce que j’ai tant de matériel, tant d’années d’expérience, tant d’heures de montage ». Le client ne t’a pas demandé de justifier. Il t’a dit non et il t’a expliqué pourquoi. En te justifiant, tu réponds à une question qu’il n’a pas posée, et tu l’agaces un peu plus.

La troisième erreur, c’est de ne pas répondre du tout. Tu encaisses, tu passes à autre chose, et tu perds l’information qu’il vient de te donner. On le répète dans l’épisode : la pire réponse d’un client, c’est le silence. Là, il a parlé. Il t’a donné un chiffre, une raison, un concurrent. C’est de la donnée, et elle est rare.

Prends quelques heures si tu en as besoin. Va marcher. Puis rappelle-toi une chose : c’est ton offre qui est visée.

Que répondre, mot pour mot

Va dans le sens du client, remercie-le, et propose un échange court pour comprendre. Voici le script que nous donnons dans l’Incubateur, à adapter à ton ton et au canal :

« Bonjour [prénom], merci d’avoir pris le temps de me répondre, je comprends tout à fait votre choix. J’ai à cœur de m’améliorer et j’aimerais comprendre pourquoi cette collaboration n’a pas pu se faire. Accepteriez-vous un appel de quinze minutes dans les prochains jours ? »

Si l’échange a lieu, une question vaut plus que toutes les autres : « Hormis le prix, qu’est-ce qui aurait pu vous empêcher de travailler avec moi ? » Le prix est l’objection la plus facile à donner pour écarter un prestataire. Derrière, il y a souvent autre chose : un délai, un doute sur ton expérience dans son secteur, un interlocuteur qui a changé en cours de route, une offre trop lourde. C’est ça que tu veux savoir.

Dans les trois cas, ne commente jamais le travail du concurrent. Tu ne le connais pas, et le client l’a choisi.

Le projet est peut-être perdu. La relation ne l’est pas. Dans l’épisode 228, Thibault Vanhoutte raconte une agence contactée six mois plus tôt, dont la première proposition était restée sans suite, et qui revient pour un autre projet.

Éviter la situation : poser la question du budget avant le devis

La bâche sur le prix se joue presque toujours avant le devis. Si tu envoies un prix sans avoir rencontré le client, sans connaître son contexte ni ce qu’il attend, il n’a plus qu’un critère pour comparer : le prix. Tu as perdu avant d’avoir commencé.

Le réflexe à installer, c’est de partir du client. Propose un rendez-vous, en visio ou en présentiel, et pose des questions. A-t-il besoin d’une vidéo, de trois, de six ? A-t-il déjà travaillé avec un vidéaste ? A-t-il rencontré d’autres prestataires ? Et surtout : quel budget a-t-il en tête ?

Beaucoup de vidéastes n’osent pas. Dans l’épisode 215, Toma, coach du Mastermind, décrit ce qui se passe quand on ne pose pas la question : on écrit la proposition commerciale avec le syndrome de la page blanche, puis on angoisse en annonçant le prix. Sa règle : « On ne peut pas sortir d’un rendez-vous client sans avoir posé la question du budget. » La formulation est simple : « Combien avez-vous imaginé en termes de budget pour ce projet ? »

Dans la grande majorité des cas, le client répond qu’il ne sait pas. C’est normal, et c’est là que tu l’aides. Donne un repère : « Si je vous dis qu’un projet comme celui-ci se situe autour de 5 000 €, comment réagissez-vous ? » S’il tombe de sa chaise, tu as appris quelque chose avant d’écrire le devis. S’il dit que c’est à peu près ce qu’il pensait, aussi. Thibault Vanhoutte explique d’ailleurs à ses prospects à quoi elle sert : choisir une production adaptée à ce qu’ils peuvent mettre.

Si tu as oublié de poser la question en rendez-vous, rattrape-toi par message avant d’envoyer le devis. Personne ne t’en voudra. Un devis qui tombe à côté coûte plus cher qu’un message de plus.

Expliquer comment marche ton prix

Une vidéo a un tarif plancher, celui en dessous duquel tu ne rentres pas dans tes frais, mais pas de tarif plafond. Entre une interview tournée chez le client avec ton matériel et une publicité avec acteurs, décors et étalonnage, le budget n’a rien à voir. Beaucoup d’entreprises ne le savent pas. C’est à toi de les guider, et nous sommes complètement à l’aise pour expliquer à un client comment notre facturation fonctionne.

Les leviers qui font bouger la facture, dis-les. Trois vidéos tournées à trois dates différentes coûtent à peu près trois fois le prix d’une. Trois interviews face caméra regroupées sur une même journée reviennent plutôt autour de 1,4 fois le prix d’une seule, parce que le tournage est mutualisé et qu’il ne reste que le montage à multiplier. Ce sont des ordres de grandeur que nous pratiquons, pas une règle. Et un client qui comprend ça peut choisir. En général, il finit par dire « je prends celle-là ».

D’où l’intérêt de proposer plusieurs offres. Deux ou trois, pas dix, avec une recommandation claire sur celle qui te semble la plus pertinente. Si tu débutes et que ton client travaille déjà avec d’autres vidéastes, une offre d’accroche, facile à accepter et peu engageante, peut servir à entrer ; l’épisode 210 explique dans quels cas elle a du sens et pourquoi elle ne doit pas devenir ta seule offre. Le calculateur de devis vidéo t’aide à chiffrer chaque variante poste par poste, et le générateur de proposition commerciale à les présenter sans repartir d’une page blanche.

Ce qu’on voit dans la communauté : les vidéastes qui expliquent leur prix avant de l’annoncer reçoivent moins de « c’est trop cher », et quand ils le reçoivent, c’est argumenté. Le client sait sur quoi il refuse.

Dans le podcast

L’épisode 226 est une rediffusion de l’épisode 40, le plus écouté du podcast en 2022. Antoine et moi partons du message reçu par un vidéaste du programme et déroulons trois temps : éviter la situation, répondre, apprendre. Deux phrases à retenir. Sur la posture : « C’est mon offre, mon business qui est attaqué, ce n’est pas moi. » Sur la méthode : « Systématiquement, je vais partir du client et non de l’offre. »

L’épisode 215 complète sur la question du budget et les croyances qui empêchent de la poser. L’épisode 228 montre, avec Thibault Vanhoutte, ce que ça change quand la question devient systématique. Et l’épisode 210 t’aide à choisir entre offre d’accroche et offre productisée.

Questions fréquentes

Faut-il baisser son prix quand un client dit que c’est trop cher ?

Non, pas le prix. Si tu veux faire un geste, réduis le périmètre : moins de vidéos, un tournage regroupé, moins de formats livrés. Ton tarif journalier reste le même, le client paie moins parce qu’il achète moins. Baisser le prix sans rien retirer lui dit que ton premier devis était gonflé.

Comment répondre à un client qui a trouvé un vidéaste trois fois moins cher ?

Demande-lui ce que ce vidéaste propose exactement, sans commenter la qualité du confrère. Dans le cas raconté dans l’épisode 226, l’écart venait d’un volume de vidéos trois fois supérieur à la demande, pas d’un tarif journalier trois fois plus élevé. Si la prestation est réellement la même, remercie-le, souhaite-lui un bon projet et garde le contact.

Faut-il demander le budget du client avant d’envoyer un devis ?

Oui, systématiquement, en rendez-vous ou par message si tu as oublié. Sans ce repère, tu dimensionnes le projet à ta façon et tu découvres l’écart au moment du refus. Si le client ne sait pas, donne-lui un ordre de grandeur et observe sa réaction.

Que faire si le client ne répond plus après le devis ?

Appelle plutôt que d’écrire, à la date convenue ensemble. S’il n’y a pas de date convenue, c’est la première chose à corriger pour le prochain devis. Le silence a souvent une raison interne, un budget à valider ou un interlocuteur absent, pas un désaccord avec toi.

Pour poser un tarif plancher cohérent et savoir le défendre, le guide Tarifs du vidéaste reprend le calcul du TJM et la grille par prestation. Pour la partie rendez-vous, le guide Trouver des clients quand on est vidéaste replace la question du budget dans le déroulé d’un entretien. Et si tu veux travailler ces situations avec d’autres vidéastes, sur de vrais devis, c’est ce qu’on fait dans l’Incubateur.