Rendez-vous client fait, et après ? Quand il n'y a pas de projet

Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode de BTC en podcast mais aussi en vidéo. Aujourd'hui on va parler de quoi faire quand vous avez un rendez-vous client qui est réalisé mais il n'y a pas nécessairement de projet sur la table donc c'est un rendez-vous plutôt de découverte. Un rendez-vous qui a été d'ailleurs pris à travers votre prospection et en fait c'est totalement normal qui n'est pas nécessairement de projet puisque vous aviez posé votre date il y a quelques jours quelques semaines. Le projet n'est pas pu sortir de terre en quelques jours sachant que vous êtes apparu dans la vie de votre prospect du jour au lendemain. Avant de commencer je vous rappelle que si vous êtes sur le podcast vous pouvez réserver un appel avec nous c'est le premier lien qui se trouve en description.

On en profitera pour vous partager toutes les informations en propos de nos programmes d'accompagnement et notamment le mastermind et si vous êtes sur YouTube eh bien on a une formation en ligne complète qui est vraiment très cool pour le coup et qui repose sur les piliers fondamentaux pour être sûr que vous avez mis votre focus, votre énergie, vous avez les bons outils au bon endroit pour développer votre business. Le sujet donc vous avez réalisé un rendez-vous client donc trop cool avec un prospect. Le rendez-vous s'est bien passé mais à la fin du rendez-vous en fait vous vous rendez compte que pour le moment il n'y a pas de projet quoi. Votre client il n'y a pas encore une certaine maturité pour se dire ok go feu on y va ou c'est pas le bon moment que par rapport peut-être à sa réalité de marché ou bien les budgets n'ont pas encore été votés ou bien les budgets ont été épuisés par rapport aussi au moment de l'année.

Qu'est ce qu'on fait ? Parce que bon c'est bien sympa de faire des rendez-vous clients mais bon s'il n'y a pas de projet c'est quand même dommage. Déjà le premier point qu'il ne faut absolument pas faire c'est de tout de même envoyer une proposition commerciale. C'est quelque chose qu'il ne faut pas faire parce qu'il n'y a pas de projet donc ça sert à rien d'envoyer une proposition commerciale. C'est quelques éléments, quelques erreurs que j'ai pu voir à travers mon expérience avec les videopreneurs et c'est surtout quelque chose qu'il ne faut pas faire. Quand vous êtes dans un rendez-vous client, qu'on va appeler plutôt de découverte, d'un cadre général parce qu'en fait il n'y a pas nécessairement de projet, c'est une opportunité en or d'en savoir un petit peu plus sur votre prospect, sur son marché, sur son mode de fonctionnement, sa structure et services.

Potentiellement si c'est un groupe il peut y avoir plusieurs clients pour vous au sein du même groupe donc d'aller chercher les informations, les coordonnées et d'avoir des recommandations et surtout de se projeter sur potentiellement les blocages, les motivations à collaborer avec une agence, avec un vidéaste et avec vous et de réussir un peu à se projeter sur et bien vous qu'est-ce que vous pourriez apporter. Donc il y a vraiment ce côté découvert évidemment que vous devez réaliser et puis ensuite dans un second temps d'expliquer à votre client bien quoi ça ressemblerait demain de collaborer. Là c'est le moment de lui donner du croustillant par rapport à ce que vous vous imaginez, par rapport à ce que vous avez peut-être déjà réalisé qui pourrait être pertinent en fait pour votre client et c'est le moment de lui dire ben vous voyez demain si votre activité est telle et que ça correspond à ce que vous imaginez, ce que vous projetez et donc ce que vous m'avez partagé, ben voici le bon moment pour réaliser une vidéo ensemble, voici ce qu'on pourrait faire et voici les bénéfices, les résultats que vous pourriez obtenir.

L'idée c'est juste d'avoir cet échange là avec votre client pour tout de même le projeter, lui permettre de se projeter et qui puisse quand même réaliser que en fait on peut faire ceci, on peut faire cela, ça peut arriver plutôt que prévu et on peut avoir des résultats rapidement. Pourquoi je vous partage ça ? Parce qu'une vidéo, ce qui est magique et ça ça doit être dans votre régumentaire de vente, ce qui est magique avec une vidéo c'est que plutôt elle est réalisée, plutôt elle apporte de la valeur à votre client. Là j'enregistre la vidéo, on est en octobre, si je convainc mon client et de produire la vidéo et de pouvoir lui livrer disons avant l'effet de fin d'année, il va pouvoir faire travailler ces vidéos, l'effet de fin d'année et à la rentrée en janvier versus potentiellement au mois de mars aussi, si je ne lui explique pas que la valeur de la vidéo c'est aussi dans sa consommation.

Donc ça veut dire quoi ? Ça veut dire que si on attend le mois de mars, en fait il se sera passé quasiment trois mois où on n'a pas profité du levier de la vidéo, c'est quand même dommage. Donc ça c'est un bel argumentaire de vente. Donc vous, qu'est ce que vous devez faire ? Vous avez réalisé ce rendez-vous ? La suite c'est de convenir avec votre client d'une date de suivi et de convenir avec votre client quel pourrait être l'élément d'éclencheur qui ferait que demain on travaille ensemble et je vous aide. Et donc cette date de suivi pas plus tard dans les trois mois et d'ici là ça à vous de garder la relation, de prendre des nouvelles et quand ça y est et bien il se passe quelque chose de lui envoyer de nouveau une invitation de bloquer son agenda pour un rendez-vous client.

Cette fois-ci on va être un peu moins dans la découverte mais plutôt dans voilà ce qu'on pourrait réaliser ensemble, ce client, enfin ce qu'on va réaliser ensemble même parce que là ça y est c'est le bon moment et c'est parti. Il faut savoir que dans le business en fait quand vous venez de la prospection et que donc vous débarquez dans la vie de votre prospect, vous signez 20% à peu près de vos deals entre 0 et 3 mois. C'est-à-dire que là j'ai fait ma prospection fin octobre, je rencontre mon client mi novembre, il va se passer entre 0 et 3 mois pour que je signe 20% de ces clients-là. Il va se passer entre 3 et 18 mois et 80% du reste mais ça peut être long mais ce qui est en revanche très intéressant et très encourageant et c'est le point sur lequel j'aimerais que vous vous concentriez c'est que si vous faites bien le job de votre suivi si vous apportez de la valeur et que vous êtes en alerte que vous êtes en veille et que vous vous signalez systématiquement pardon votre présence que vous faites bien vos relances et bien ça veut dire que dans les 18 mois vous signez quelques sols clients grosso modo.

Alors bien sûr il faut que qu'il y ait d'autres éléments qui soient validés notamment la solvabilité du client, son potentiel business, est-ce qu'il y a c'est pertinents ou pas ? Si vous allez voir une petite bouton qui vient de se créer et que ça a 100 euros de budget c'est sûr que ça va être compliqué. Mais je trouve que ça c'est quand même très intéressant de se dire que en fait si on fait bien le notre job de suivi, si on donne de l'amour à notre prospect, donner de l'amour ça veut dire lui donner du temps et faire des suivis, bien dans les 18 mois on signe. Pourquoi j'insiste là-dessus ? Parce qu'en fait le prospect à qui on donne le moins d'amour, le prospect à qui on donne le moins de temps, à qui on fait le moins de suivi, c'est le prospect connu. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire c'est le prospect qu'on a déjà eu au téléphone, qu'on a potentiellement déjà rencontré en rendez-vous mais avec qui on n'a jamais travaillé.

Et en fait on va lui donner moins d'amour parce qu'on va préférer aller chercher des nouveaux prospects. Et en fait quelque part c'est contradictoire parce que vous avez fait le plus dur avec votre prospect connu, vous avez créé la relation, vous l'avez potentiellement déjà rencontré et il y a juste le suivi à faire. Alors j'ai quelques vidéopreneurs qui me disent mais je sais pas quoi lui dire. En fait il n'y a pas grand chose à dire, c'est un suivi. Vous convenez en amont que à tel moment vous faites votre suivi et vous êtes là pour prendre des nouvelles. Où on en est depuis notre dernier échange, sur tel ou tel point que nous avions abordé lors de notre échange, tout simplement. Je vous partage un petit peu les nouveautés, les veilles, ce que moi j'ai réalisé, ce que j'ai pensé pour vous et puis voilà tout simplement, ça s'arrête là.

Et à un moment en fait il va se passer quelque chose et la graine aura eu son effet et puis ça y est, votre prospect va revenir vers vous en lui dire ok go, j'ai envie de travailler avec toi et j'ai envie qu'on réalise ce projet là. Donc vraiment ne tombez pas dans ce piège de laisser vos prospects connus à l'abandon, bien au contraire, l'argent il est dans le suivi et donc faites vos suivis auprès de vos prospects connus. Vous avez fait le plus dur en créant la relation, maintenant profitez de ce terrain un peu plus fluide, un peu plus facile qui est juste d'entretenir finalement la relation. Donc voilà ce que je voulais vous dire, c'est totalement normal encore une fois de rencontrer des clients, de ne pas avoir de projets sur la table, de n'envoyer pas de propale, faites vos suivis surtout à eux et n'hésitez pas aussi pourquoi pas à demander des recommandations et vous allez voir que si vous faites bien votre job dans les 18 mois, il va se passer des choses extraordinaires et quand vous faites ça x5, x10, x15 par semaine, il y a un effet boule de neige qui se crée et c'est ce qui fait que en fait chez les 2 preneurs au bout de 3, 6 mois, parfois 9, parfois 12, en fait les business exposent.

C'était très cool de vous partager tout ça aujourd'hui, si vous nous écoutez en podcast on se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode et si vous êtes avec moi sur YouTube, c'est certainement dans 2 semaines que vous retrouverez une nouvelle vidéo sur notre chaîne et d'ici là, bien écoutez soyez heureux et faites des clients heureux. Ciao !