Prospecter, c'est vendre un moment

La prospection, ce n'est pas vendre de la vidéo, c'est vendre un moment avec toi. Souvent, ce que j'observe, c'est des videopreneurs qui décrochent leur téléphone, souvent dans le cadre de la prospection en gang, en fait, tous les vendredis, de 14h à 16h, on se retrouve, on prospecte tous ensemble. C'est d'ailleurs un moment privilégier dans lequel on fait du feedback en temps réel et après l'appel pour que les videopreneurs puissent progresser. En fait, ce que j'observe souvent, c'est bien un coup de fil qui se termine très rapidement parce que le prospect lui dit "ah ok, trop cool, mais on n'a pas de besoin, on n'est pas intéressés". Et ce que j'observe, c'est le videopreneur qui lui raccroche frustré.

Et en fait, au contraire, c'est une bonne nouvelle. C'est une bonne nouvelle d'avoir eu ton prospect au téléphone parce que ça t'a permis de créer les prémices de ta relation et c'est surtout une bonne nouvelle parce que tu ne vends pas de la vidéo. Ton client, il te dit "en fait, on n'a pas de besoin, on n'est pas intéressés". Mais parce qu'il ne sait pas potentiellement quel est son besoin. Toi, ce que tu vends dans ton appel de prospection, c'est un moment avec toi. Et quand je dis un moment avec toi, c'est-à-dire que tu vends un rendez-vous client. Et pour vendre un rendez-vous client, il faut proposer tout simplement le rendez-vous client. Il faut poser une date pour que ça fonctionne. Evidemment, potentiellement, tu peux parler un petit peu de ce que tu fais, du bénéfice que tu peux apporter.

Mais surtout, il faut favoriser les échanges avec ce même prospect. La prospection téléphonique qui plus est, c'est principalement des échecs. On a une statistique très intéressante chez les videopreneurs. C'est qu'il faut avoir trois prospects au téléphone pour prendre un rendez-vous client. Ça veut dire que quand même, 66% du temps, on nous dit non au téléphone. Et quand on a quelqu'un au téléphone, quand on a la bonne personne au téléphone, il y a une autre state qui est très intéressante, c'est que c'est au cinquième échange avec le prospect qu'on a 80% de chance de prendre un rendez-vous client. Donc quand c'est ton premier appel et que tu veux rencontrer ton client, tu veux lui proposer un rendez-vous mais qui te dit que c'est pas le bon moment ou je ne suis pas intéressé, ou on n'a pas de besoin, c'est pas grave, ça fait partie du jeu.

Tu es là pour planter une graine, tu es là pour convenir déjà pour le premier appel de juste signaler ta présence et créer comme je le disais ta relation, et tu es là pour convenir de la prochaine étape. La prochaine étape, c'est "OK, monsieur le client, je comprends, il n'y a pas de problème. Quel est le bon moment pour qu'on se fasse un suivi ?" Et moi, je vous conseille d'être dans un suivi au maximum dans les trois mois. Parce que la réalité, c'est que la majorité des prospects que tu vas contacter, et bien en fait, ils n'ont pas de besoin, ils n'ont pas de projet là sur la table, ils n'étaient pas là en train de fixer leur téléphone en espérant que tu les appelle en disant "Oh, merci, merci de m'appeler, j'attendais votre appel, j'ai absolument besoin d'un vidéaste, là demain, s'il vous plaît, venez, je vous paye 10 000 euros." C'est pas comme ça que ça fonctionne, c'est totalement normal en fait de solliciter des futurs clients qui n'ont pas de besoin pour le moment, mais ça n'empêche pas donc de prendre le temps d'établir la relation et d'aller un petit peu plus loin avec une prochaine étape.

Et donc après ton deuxième, ton troisième, ton quatrième appel, ton client te dit "Bien écoutez, merci de me rappeler, merci pour faire le suivi, mais comme je vous disais, là, on n'a aucune urgence, on n'a pas de besoin à ce moment-là." C'est une opportunité parfaite pour lui expliquer que c'est top, on n'avait pas d'urgence. Il dit "En fait, pour moi, ce n'est pas de travailler dans l'urgence, moi, mon métier, ce n'est pas d'être un pompier de la vidéo." Moi, mon métier, c'est de pouvoir anticiper justement, et d'anticiper, c'est ce moment-là. Je sais que la saison forte pour vous, c'est avant l'été, là, on est à l'automne. Moi, ce que je vous propose, c'est qu'on se rencontre la semaine prochaine.

Je suis disponible le 14 de 11h30. Qu'est-ce que vous en pensez ? Je vous envoie une invitation. On discute une trente minutes, et comme ça derrière, ça nous permet de potentiellement anticiper si demain, il y a un projet, parce qu'on ne prendra pas ce temps-là, demain, quand on sera dans l'urgence. Voilà, là, c'est une opportunité juste top de poser sa date, alors qu'il n'y a absolument pas de projet là sur la table. De toute façon, vous, votre job, en tant que vidéaste, pour la majorité de vos projets, c'est de rencontrer vos prospects pour leur expliquer les bénéfices que vous pouvez leur apporter, parce qu'ils n'ont pas encore la conscience des bénéfices de la vidéo. Ils n'ont pas conscience que 96% des Français regardent au moins une vidéo par jour, quel que soit le support.

Ils n'ont pas conscience que YouTube, si c'était considéré comme une chaîne de télé diffusée sur un écran, sur un téléviseur, eh bien, c'était la première chaîne française avec un peu plus de 50 minutes de consommation journalière. Ils n'ont pas conscience que la vidéo peut énormément les aider, que ce soit dans de la communication externe à travers la réseau social, YouTube ou autre, ou de la communication interne pour gérer des améliorations de process, de formation, de recrutement, quoi. Ils n'ont pas conscience de tout ça, c'est pour ça qu'en fait, on n'avait aucun intérêt à vendre la vidéo en appel, mais plutôt de vendre un rendez-vous cuivant pour prendre le temps et être dans un meilleur contexte, avoir surtout l'attention de votre prospect pendant 30-35 minutes lors d'un rendez-vous cuivant, parce que ça aussi, c'est une réalité, c'est que quand vous vous appelez, naturellement vous dérangez.

On dérange systématiquement quand on appelle, moi demain j'appelle ma mère, je la dérange, même si elle est très contente de m'avoir au téléphone, je la dérange, elle faisait quelque chose avant que je l'appelle. Donc ça c'est aussi une réalité, c'est jamais vraiment le bon moment pour votre prospect de vous avoir au téléphone. C'est pour ça que l'appel finalement doit être relativement court et qu'il est là juste pour poser sa date, poser son rendez-vous client. Je vous partage ce que nous systématiquement, on demande aux vidéo preneurs avant d'appeler, on leur demande toujours de nous partager pourquoi ils appellent ce prospect, pourquoi eux, qu'est-ce qu'ils peuvent potentiellement leur apporter et pourquoi ils les appellent maintenant.

Si toi tu es capable de répondre systématiquement à ces trois questions avant ton appel de prospection, en fait tu as ton petit pitch qui va te dérouler et ça va être beaucoup plus facile pour toi derrière de poser cette fameuse date et de proposer un rendez-vous client. Si tu vas en savoir un petit peu plus, justement sur la prospection en gang, les appels de prospection, qui encore une fois ne demande aucun talent, qui demande juste de la répétition du travail, finalement, de répétition, qui demande surtout de complètement se désolidariser du rejet que l'on va avoir systématiquement parce que c'est une réalité, eh bien je t'encourage à écouter le podcast, c'est l'épisode 137 dans lequel on partage toutes les coulisses de ces moments-là au sein du Mastermind.

Et pour la petite anecdote, dans cette fameuse prospection en gang, on a déjà le record, c'est 20 heures en dévoues qui ont été pris en un peu moins de 2 heures, donc un vendredi de 14 heures à 16 heures, donc ça porte ses fruits comme je le disais tout à l'heure. Sur ce, je vous souhaite une très belle journée, business, quelques jours sur la journée parce que c'est une journée business, le meilleur moment pour prospecter, c'est du lundi au vendredi de janvier à décembre, donc bonne prospection à toi et à Triste. Sous-titres réalisés par la communauté d'Amara.org