Offre d'accroche

Une offre d’accroche, c’est la première marche, pas le palier. Un vidéaste à Pau qui prospecte des artisans propose un « portrait d’entreprise » en une demi-journée, une vidéo de 90 secondes pour le site et deux extraits pour les réseaux, à un prix qu’un dirigeant de TPE peut décider seul, sans réunion ni comité. Trois semaines plus tard, le film est en ligne, le client a vu comment il travaille, et la conversation suivante porte sur une série de témoignages ou sur la communication à l’année.

Le premier achat est le plus difficile : un client qui ne te connaît pas hésite à engager 6 000 € sur un film de marque, beaucoup moins sur une prestation courte et cadrée. C’est aussi, pour toi, une prospection payée : pendant le tournage, tu découvres l’entreprise, ses besoins et les personnes qui décident. Surtout, ne la confonds pas avec une vidéo gratuite : le gratuit attire des clients qui ne valorisent pas la vidéo et rend le passage au payant presque impossible. Et ne la brade pas en dessous de ton TJM : une offre serrée se vend moins cher parce qu’elle contient moins. Ta journée, elle, vaut toujours le même prix.

Dans la communauté des Vidéopreneurs, on observe que le premier projet avec un client est souvent un one shot, mais que ceux qui reviennent systématiquement avec une proposition de suivi à la livraison transforment une partie de ces premiers projets en collaborations récurrentes, parfois en retainer. L’offre d’accroche est en général une offre productisée, avec un acompte et des conditions comme n’importe quel projet. Le guide trouver des clients quand on est vidéaste explique comment l’inscrire dans ta prospection.